Preise festlegen als Gründer: So kalkulieren Sie richtig
Der Preis ist keine Zahl aus dem Bauch, sondern das Ergebnis von drei Fragen: Was kostet mich die Leistung wirklich? Was ist sie dem Kunden wert? Was verlangen Mitbewerber? Dieser Beitrag zeigt, wie Sie als Gründer Ihre Preise sauber herleiten.
Die drei Grundlagen jedes Preises
- Ihre Kosten: Zeitaufwand, Software, Versicherungen, Steuern und Abgaben, Fahrtwege und die unbezahlte Zeit für Akquise und Verwaltung.
- Der Kundennutzen: Was bringt Ihre Leistung dem Kunden, in Geld oder Zeit? Der Preis darf sich daran orientieren.
- Der Markt: Was verlangen vergleichbare Anbieter, und wodurch unterscheiden Sie sich?
Beispielrechnung für einen Stundensatz
Die folgenden Zahlen sind ein Rechenbeispiel zur Veranschaulichung, keine Preisempfehlung. Ihre eigenen Werte weichen ab.
- Gewünschter Gewinn vor Steuern und Abgaben pro Monat: 3.000 €
- Monatliche Fixkosten (Versicherung, Software, Telefon, Website, Beiträge): 600 €
- Abrechenbare Stunden pro Monat (nicht jede Arbeitsstunde ist abrechenbar, Akquise und Verwaltung sind unbezahlt): 60 Stunden
Rechnung: (3.000 € + 600 €) geteilt durch 60 Stunden ergibt 60 € pro abrechenbarer Stunde. Wer nur 40 € verlangt, arbeitet bei gleicher Auslastung unter dem Ziel. Denken Sie außerdem an Steuern, Sozialabgaben und Rücklagen. Wie viel davon auf Sie zukommt, klären Sie mit Ihrem Steuerberater oder dem Finanzamt.
Preismodelle im Überblick
- Stundensatz: einfach zu rechnen, aber der Kunde sieht vor allem die Zeit, nicht das Ergebnis.
- Festpreis: gibt dem Kunden Sicherheit. Er verlangt einen klar beschriebenen Leistungsumfang.
- Pakete: mehrere feste Leistungsumfänge zu festen Preisen. Sie erleichtern die Entscheidung.
- Abo oder Retainer: ein fester monatlicher Betrag für laufende Betreuung. Er schafft planbare Einnahmen. Bei Verträgen mit Verbrauchern gelten besondere gesetzliche Regeln zur Laufzeit.
Typische Fehler bei der Preisgestaltung
- Der Preis orientiert sich nur am günstigsten Mitbewerber.
- Die Zeit für Kundengewinnung, Verwaltung und Nachbereitung wird nicht eingerechnet.
- Der Leistungsumfang ist unklar, und der Kunde erwartet mehr, als vereinbart war.
- Rabatte „für den Anfang“: Preiserhöhungen sind später deutlich schwerer als Rabatte.
- Der Preis wird ohne Begründung genannt, statt zuerst den Nutzen zu erklären.
Kleinunternehmer: Was sich bei Preisen ändert
Wer die Kleinunternehmerregelung nach § 19 UStG nutzt, weist keine Umsatzsteuer aus und führt sie nicht ab. Das ist für Privatkunden ein Preisvorteil, schränkt aber den Vorsteuerabzug ein. Ob die Regelung für Sie sinnvoll ist, hängt von Ihrer Kundenstruktur ab. Das klären Sie am besten mit dem Finanzamt oder einem Steuerberater.
Unterstützung durch Startwell
Startwell hilft Gründern, Angebot und Preise festzulegen: von der Kalkulation über die Paketgestaltung bis zur Frage, wie Sie den Preis im Verkaufsgespräch begründen. Mehr zum Vorgehen finden Sie auf der Seite Gründungsberatung Mainz. Startwell erbringt keine Steuer- oder Rechtsberatung.
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Wie hoch sollte mein Stundensatz als Gründer sein?
Das hängt von Ihren Kosten, Ihrem Wunschgewinn, Ihrer Auslastung und dem Markt ab. Rechnen Sie mit abrechenbaren Stunden und nicht mit allen Arbeitsstunden.
Ist ein Festpreis besser als ein Stundensatz?
Ein Festpreis gibt dem Kunden Sicherheit und rückt das Ergebnis in den Vordergrund. Er funktioniert gut, wenn der Leistungsumfang klar beschrieben ist.
Soll ich am Anfang günstiger sein?
Rabatte lassen sich später leichter geben als Preise erhöhen. Besser ist ein fairer Preis mit klarer Begründung und einem begrenzten Einführungsangebot.
Hilft Startwell bei der Preisgestaltung?
Ja. Nach einem kostenlosen Erstgespräch erhalten Sie ein individuelles Angebot.